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見込み客は、販売者の考え方や、経験則を通して、信頼できる人か、また、自分を真剣に思ってくれているかを、まずしりたいんですね。さらに、担当者の人となりが分かれば、その人の所属する会社にも安心感を覚えます。商品説明を聞いたり、契約するのはそのあとなんですね。この順番を間違うと、せっかく見込み客を集めても、購買されないというサイクルに陥ります。ですから、信頼してもらわなければ、売れないんですね。何を買うかではなくて、誰から買うかなんです。信頼できると分かれば、お客さんは、悩みや不安だったり、希望だったり、色々な相談をしてきます。そこから、会話が発展して、成約に結びつくことになるんですね。買い手の立場に立つのは大切です。お客さんは、商品と直接契約を結べないので、あなたと契約を結ぶしかありません。ということは、一流メーカーの商品でも、販売者を信頼できないと買わないんですね。他社は、ああやって商品説明しているようだから、こちらも負けずに説明しようと思いがちですが、それでは、何の解決策にもなりません。同業他社と、同 の動きをするのではなくて、まず、信頼されるには、どうすべきか考えて行動すれば、新規成約率だけでなく、リピート率アップにも繋がっていくでしょう。信頼関係のないところに契約は生まれません。価格の高低にかかわらず同じなんですね。
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